Sitemap O nama Kontakt Web design

Internet prodaja

Bookmark:

Prodaja preko Interneta, može biti puno teža nego što mislite

Ali, ako znate određene 'tajne' tehnike Internet prodaje, može biti prilično zabavno i izuzetno unosno.

Prije svega, treba nešto znati o psihologiji i stanju uma prosječnog kupca. U ovom, kratkom, članku ne mogu sve detaljno objasniti, ali pokušat ću objasniti postupak, odnosno proces, prodaje preko Interneta.

Dakle, razmotrimo stanje uma posjetitelja vaših web stranica. Nema puno vremena, a zna da je pred njim (ili još bolje, pred njom) gomila informacija koje treba obraditi. Ne vjeruje nikome koga ne poznaje, a vas ne poznaje. Brzo skenira vašu stranicu tražeći ono što ga zanima i odlazi dalje. Ili ostaje kod vas, ako ste svojim naslovima i podnaslovima uspjeli privući njegovu pažnju.

S punim nepovjerenjem čita vaš tekst i ako osjeti i najmanji pritisak na sebe - odlazi. Svi smo svakodnevno bombardirani tisućama reklama koje su postale toliko naporne i agresivne, da su u nama razvile obrambeni mehanizam.

Čim čujemo riječi: novo, povoljno, kupite kod nas i slično, mehanizam se aktivira i postajemo krajnje nepovjerljivi.

'Opet mi pokušavaju prodati nešto što ne želim. Bolje da se maknem odavde.'

Ako, na web stranici, pokušate nešto prodat, nećete prodati ništa!

To je staro, dobro poznato, pravilo Internet marketinga. Ako posjetitelja pokušate nagovoriti da nešto kupi od vas, automatski se aktivira obrambeni mehanizam, podiže se zid nepovjerenja i od prodaje nema ništa.

To, naravno, ne znači da se preko web stranica ne može ništa prodati. Naprotiv, Internet prodaja nikad nije bila tako razvijena kao danas i sve više se razvija. Hrvatska ne može izbjeći ovaj razvoj, mada se mnogi trude da ga uspore.

Zamislite, na trenutak, o čemu razmišlja posjetitelj vaših web stranica?

Što tu ima za mene? Kakvu korist, kakvu dobrobit mogu ja imati od svega toga?

To je ono što ga zanima. Odgovorite na ova pitanja i Internet prodaja više neće izgledati kao prodaja, nego kao dragocjena informacija. Nikada ne nabrajajte osobine vašeg proizvoda, nego opišite dobrobiti od korištenja tog proizvoda.

Shvaćate li razliku?

Vjerujem da nikome nije teško nabrojati osobine svog proizvoda. Izlistajte ih na papir. Zatim, za svaku osobinu postavite pitanje: Što onda? Zapišite odgovor i ponovite isto pitanje, sve dok više ne budete znali odgovoriti. Tako ćete dobiti listu svih dobrobiti koje pruža vaš proizvod.

Recimo da prodajete program za arhiviranje podataka koji je dvaput brži od sličnih programa, a uz to je i jeftiniji. To su osobine: velika brzina, niska cijena. To su dobre osobine, ali za prodaju ne znače puno.

Kupcu morate objasniti dobrobiti od velike brzine, kao i dobrobiti od niske cijene. To morate učiniti na vrlo slikovit način, tako da već vidi sebe kako koristi vaš proizvod i pri tome uživa u svim dobrobitima.

Evo primjera:

- Dvostruko je brži od sličnih programa.
- Što onda?
- Ono što inače arhivirate dva sata, trajat će samo sat vremena.
- Da i što onda?
- Moći ćete sat ranije otići s posla.
- Hm i što onda?
- Imate sat vremena da se odmorite i posvetite samo sebi.
- Aha, to je već nešto. To me zanima.

I tako dalje... Za svaku osobinu, pronađite što više dobrobiti i prezentirajte ih na svojoj web stranici. Onda će posjetitelj biti željan kupiti vaš proizvod.

Ovo je samo jedan element koji je važan za izradu prodajnih web stranica. Ima ih još nekoliko koje ćemo kasnije obraditi. Ali, sve to nije dovoljno. Nedostaje najvažnija stvar, a to je povjerenje.

Povjerenje ne možete zadobiti niti najkvalitetnijim prodajnim tekstom

Naprotiv. Čak i kada iznosite samo dobrobiti, još uvijek ste u opasnosti da aktivirate obrambeni mehanizam, kod potencijalnog kupca.

'Povjerenje morate izgraditi puno prije nego što posjetitelj dođe na vašu prodajnu web stranicu!'

To se radi na posebnim predprodajnim web stranicama, koje su potpuno odvojene od prodajnih stranica. One moraju biti tako napravljene da ostvaruju dva cilja:
  1. Privlače promet (posjetitelje) sa web tražilica
  2. Pripremaju posjetitelja za kupovinu
Za predprodajne web stranice najvažniji je sadržaj koji mora biti dobro struktuiran tako da pokriva sve ključne riječi, a same web stranice moraju biti dobro optimizirane za tražilice.

Sadržaj mora biti takav da ima svoju vrijednost, odnosno da daje što potpuniju informaciju o određenom predmetu. Uzmimo za primjer klima uređaje. Dobre predprodajne stranice će imati mnoštvo korisnih informacija i savjeta vezanih uz izbor, nabavku, ugradnju i održavanje klima uređaja.

Ljudi vole proučiti karakteristike raznih klima uređaja, usporediti cijene, mogućnosti servisiranja i još puno toga, prije nego što se odluče za kupovinu. Sve to moraju dobiti na predprodajnim web stranicama. Besplatno, naravno. Nije dovoljno, samo, vidjeti sliku i osnovne tehničke karakteristike. Tako se ne pridobiva kupac.

Vi ste stručnjak za klima uređaje. Imate znanje koje drugi nemaju. Poklonite im to znanje i napišite što više možete o klima uređajima. Tako ćete zadobiti njihovo povjerenje. Postat ćete stručnjak kome se vjeruje i čiji savjeti se cijene.

Pokrenite newsletter i svoje pretplatnike redovno informirajte o svim novostima u svijetu klima uređaja. Budite iskreni, otvoreni i stručni. Nemojte se upuštati u reklamiranje proizvoda sumnjive kvalitete. Održavajte visoke standarde. Ljudi će to prepoznati i cijeniti.

Tek tada, onako usput, unutar svojih tekstova, možete ih uputiti na određene klima uređaje, koji se nalaze na vašim prodajnim web stranicama. Ili na web stranicama vašeg affilliate partnera, ako nudite njegove proizvode.

Kada ovako pripremljen posjetitelj dođe na dobro urađene prodajne web stranice, ne može učiniti ništa drugo, nego postati kupac. Na kraju krajeva, on je taj koji treba klima uređaj i sretan je što ste mu pomogli da izabere najbolje za svoj novac.

Nije osjetio nikakav pritisak, niti ga je netko nagovarao da nešto kupi. Njegov obrambeni mehanizam se nije aktivirao. Sve je sam uradio i sretan je zbog toga, a vama je neizmjerno zahvalan.

Želim vam uspješnu prodaju.

Adam Filić
Marketing je neophodan «-- ♦ --»
Bookmark: